MVNO 현황 및 성공요인

출처 : http://blog.daum.net/ykksystem/5430797

Ⅰ.  서론

Ⅱ.  MVNO 개요

Ⅲ.  국내 MVNO 현황

Ⅳ.  MVNO 성공요인

Ⅴ.  결 론

참고문헌
IT 기술분석팀   정하재, 전학성

 

 

Ⅰ. 서 론

유럽, 미국 그리고 아시아의 주요 국가들은 국가별로 약간의 차이는 있지만 가상이동망사업자 MVNO

(Mobile Virtual Network Operator) 제도를 도입하는 추세이다. 국내에서도 유선사업자들 중심으로 이

제도 도입의 필요성을 주장하며 대비를 하고 있으며, 규제기관인 정부도 이동통신 경쟁활성화 측면에서

필요성을 인식하고 제도화하는 방안을 논의하고 있다. 한편, 시장조사업체인 OVUM의 전망에 따르면

2005년 한국의 경우 전체 이동통신시장에서 MVNO가 2.4%를 차지할 것으로 전망하고 있으며, 또 꾸준히

성장할 것을 감안할 때 최소 3% 이상으로도 성장할 수 있을 것으로 보고 있다. 따라서 MVNO가 국내에서

제도화 되면 다양한 형태의 MVNO가 등장할 것으로 기대된다.

 

Ⅱ.  MVNO 개요

가.  MVNO 개념

        MVNO는 주파수 사용권한을 보유한 MNO(Mobile Network Operator)의 이동통신망을 통해 이동통신

서비스를 제공하는 사업자를 말한다. 즉, MVNO는 이동통신서비스를 제공한다는 점에서는 MNO와 유사

하지만 주파수 사용권한을 가지지 못한 점에서 MNO와 다르다. 따라서 MVNO는 MNO의 이동통신 인프라

(기지국, 제어기, 무선전송기능 등의 무선접속망을 의미함)를 빌려 자신이 보유한 인프라와 결합하여

고객에게 서비스를 제공한다[1]. (그림1)은 MVNO의 서비스 방식을 보이고 있다. 엄밀한 정의와 정부정책

은 각국마다 다르다. ITU(국제전기통신연합)의 해석으로는 이동서비스를 제공하지만, 자신의 무선주파수

를 갖지 않는 자로서 이동서비스업자 또는 부가가치 서비스업자일 것으로 정의하고 있으며, 또한 자기의

네트워크 코드를 가질 수 있고, SIM 카드를 발행할 수 있다고 규정하고 있다.

 

SIM (Subscriber Indetification Module) 카드 à가입자 인증모듈 : 보통 단말기 뒤에 들어가는 슬롯이 있고, 이에 끼워 넣는 작은 카드를 말함. 국내에서 쓰는 CDMA 방식에는 도입이 되지 않았으나 중국의 차이나유니콤이 CDMA에 SIM카드가 들어간 단말기를 출시했음. GSM에는 표준으로 쓰임. 이것의 장점은 이 카드만 있으면 어느 단말기에나 꽂기만 하면 자기 단말기로 쓸 수 있음.

 

이에 대해 영국의 규제당국인 OFTEL은 MVNO는 모바일서비스 제공조직이지만, 자기의 SIM 카드를 발행하지 않는다고 정의하고 있다. 한편, 조사회사인 OVUM은 자기의 무선주파수를 갖지 않고 모바일서비스를 제공하고, 자신의 SIM 카드를 발행하고, 자신의 망코드를 갖고, 자신의 이동교환국을 갖는 조직이라고 정의하고 있는 등, 각국의 공통적이며 명확한 정의는 존재하는 않는 실정이다[2].

 

나.  MVNO서비스 유형

 MVNO의 개념이 지나치게 넓게 설정되는 것을 방지하고 타 이동통신서비스와의 차별성을 분석하기 위해서는 시장에 나타나는 MVNO의 서비스 제공 유형과 MVNO와 MNO 의 관계를 살펴볼 필요가 있다. 이동전화서비스를 제공하는 형태는 각국의 사정에 따라 달라질 수 있겠지만 대개 4가지 유형으로 구분할 수 있다[3](표1참조).

 

다.  성공한 버진모바일 사례

 버진모바일은 1999년 11월 MVNO 사업을 시작한 이래로 영국 내에서 180만 명의 고객을 확보하는 등 세계 최초로 MVNO 상용화에 성공한 업체로 알려져 있다. 동사는 압도적인 브랜드 파워와 독자적인 채널전략, 요금전략 등으로 음성계 MVNO의 대표적인 성공사례이다. 동사는 휴대폰 회선을 대여해 주고 있는 One2One에도 큰 유익을 주고 있는데, 휴대폰 신규계약자의 획득이 어려워진 휴대폰 회사에게는 자사의 유통망 이외에 다양한 마켓, 법인 영업조직 등의 이용자를 끌어들일 수 있는 채널로서 MVNO가 아주 유망하다. 동사의 사업적 특징을 요약하면 다음과 같다[4].

 1)   브랜드력 활용

   동사의 기존의 브랜드 「Virgin」을 이용하여 이동통신시장에 진입했다. 버진모바일은 다양한 분야 및 산업에서 30년의 역사를 갖고 있으며, 1999년 진입한 시점에서 이미 음악과 엔터테인먼트 주요분야에서 영업하고 있다. 동사는 브랜드 광고 없이, 반응을 얻기 위한 광고만 했기 때문에 브랜드를 확립하면서 사람들의 관심을 끌게 하는 일반적인 방식보다 매우 저렴한 마케팅 예산으로 사업이 가능했다.

 

2)   고객서비스에 집중하는 전략

    상품과 서비스 면에서 특색 있는 것을 내놓고 있어 버진모바일에 대한 사용자의 평가는 높다. 동사의 가장 큰 특징은 휴대폰 서비스와 버진 그룹의 다른 비즈니스를 조합한 다면적인 부가가치 제공전략을 전개하고 있다는 점이다. 특히 과금방식에 있어 버진모바일은 매월 고정 기본요금을 없애고 보이스메일, 명세 출력 등을

무료로 해주는 등의 방식으로 월별 지불하도록 유도하는 등 기존사업자와 다른 대응을 하고 있다. 이밖에도 휴대폰을 통해 쇼핑, 여행, 예약 등의 특별할인 서비스를 받을 수도 있는 서비스의 터미널이라고 할 수 있다.

  

3)   엔터테인먼트를 같이 제공하는 고객확보 전략
   판매 채널은 숍 중심이 약80%, 나머지는 전화(10%)와 인터넷(10%)에 의한 신청이다. 숍 매출 중 약2/3는 버진계열의 숍에서 발생한다. 버진모바일의 판매 채널은 향후에도 계속 늘어날 것으로 전망하고 있다. 대표적인 버진그룹의 hot house(온실)인 V.shop은 음악과 엔터테인먼트를 종합적으로 취급하는 곳인데 음악(CD, 비디오, MP3플레이어)이나, 영화(DVD)를 사러 오거나 인터넷을 즐기는 등 다양한 목적을 가진 고객이 찾아온다. 수퍼마켓에 휴대폰 코너가 있는 것과는 다르며, 하나의 브랜드안에 생활의 일부로서 휴대폰을 제공하고 있는 것이 V.shop의 특징이다. 

Ⅲ.  국내 MVNO 현황

 가. 관련업계 동향

    정부는 지난해 6월 통신서비스 및 사업자 분류제도 개선 방안을 마련하면서 MVNO 제도를 도입키로 내부 방침을 정하고 도입시기, 제도운영방안 등을 검토 중인 것으로 알려져 있으나, 중장기적 검토사안이라며 구체적인 도입시기나 방향에 명확한 입장을 밝히지 않고 있다. 그러나 조만간 MVNO에 대한 구체적인 사업일정이 도출될 것으로 전망되고 있다. 국내 이동통신시장은 최근 사업자간 합병이 이루어지면서 SK텔레콤, KTF, LG

텔레콤의 3자 구도가 정착되고 있다. 정부가 MVNO 도입을 적극 검토하고 있는 배경은 3자 구도를 다자구도 경쟁으로 가져가고자 하는 것이다. 그러나 사업자를 선정하는 방안에서는 중소업자들에게 기회를 줘야 한다는 것이 정통부의 기본방침이라고 언급한바 있다.

  유선통신망사업자들은 한 목소리로 무선사업에 신규 진출하려는 강력한 의지를 표명하고 있다. KT는 MVNO의 조기 도입을 촉구하고 있으며, 단순한 통신 재판매가 아닌 KT 자체에서 기획하여 다양한 서비스를 제공할 수 있는 독자적인 무선통신 사업을 추진해야 할 필요성을 강조하고 있다. KT는 KTF와는 별도로 MVNO를 통한 독자적인 무선통신 사업을 추진하기 위한 내부적인 준비가 이루어지고 있는 것으로 보인다. 이동통신시장의 특정사업자 집중도가 지나치게 높아 경쟁활성화가 필요하다고 보고 있으며, 주파수 자원이 한정된 이동통신 시장에서 신규진입에 상응하는 효과를 확보할 수 있는 방안으로 보고 있다. 즉, 우리나라의 이동통신 집중도가 53%로 유럽 15개 국가의 24%에 비해 높은 편이라 낮추어야 할 필요성 높다고 주장하고 있다.

    유선망사업자와는 이해관계가 대립되는 이동통신망사업자들은 기득권을 유지하려는 의도가 강한 편이다. MVNO 제도 도입 자체를 반대하고 있으며, 현재의 이통시장 상황에서 MVNO 제도를 도입할 경우 시장이 혼탁해 질 것으로 판단하고 있다. 또 특정사업자의 시장 지배력이 높은 가운데 있는 이동통신의 현실을 감안할 때 MVNO제도 도입은 후발 이통망사업자들이 어려움을 겪게 할 것으로 우려하고 있다.

 

나.  유사 MVNO 등장

    최근 MVNO에 대한 제도가 완비되지 않은 가운데 이와 유사한 형태의 사업자들이 늘어나고 있는 추세이다. 통신재판매 등록을 한 별정통신사업자들이 무선재판매를 하며 이동전화 사업자와 구별되는 별도의 요금제도와 브랜드, 자체 과금, 자체 고객기반 등을 확보하고 있어 사실상 MVNO 형태를 띠고 있는 것으로 볼 수 있다.

   주파수공용통신(TRS) 사업자인 KT파워텔은 몇몇 업체와 계약을 맺고 재판매를 허용하고 있다. 이들 업체는 파워텔과는 다른 독자적인 요금체제와 가입자 기반을 구축, 영업을 개시했거나 준비를 마친 단계다. LG텔레콤의 경우에도 5∼6개 재판매(별정) 사업자와 계약을 맺고 있다. 이들 별정사업자도 별도의 요금체계를 가지고 서비스를 제공하면서 별도의 정산조건에 의해 LG텔레콤 측에 망 이용료를 지급하고 있다. 이들 중 몇몇 업체는 과금도 자체적으로 하고 자체 브랜드를 이용하는 등 MVNO의 조건인 서비스의 차별성을 확보하고 있는 것으로 알려져 있다. KTF의 경우는 PDA 폰을 판매하며 자체 PDA 포털을 운영, PDA용 콘텐츠를 가입고객에 제공하는 기업과 계약하고 있으며, 또 동사는 KTF의 요금체계를 따르고 과금도 KTF가 담당하고 있으나 자체브랜드로 서비스를 제공하고 있어 넓은 의미의 MVNO로 해석될 수 있다.
   이처럼 관련 제도가 마련되지 않은 가운데 유사 MVNO가 등장하고 추세에 주파수를 양도하거나 임대할 수 있느냐 하는 것을 문제삼지 않으면 현 제도 하에서도 이와 같은 MVNO는 가능할 것이며, 제도를 정비하여 이를 양성화시킬지는 정부의 정책적 판단에 달려 있다[5].

 

다. 국내 MVNO 사업 환경

     국내 이동통신 시장은 유럽시장과 마찬가지로 성숙된 단계에 있고, 총가입자수 3000만 명으로 포화상태에 도달할 날이 멀지 않아 외형적으로는 MVNO 도입 환경이 무르익고 있다. 총 매출액에서는 이미 유선사업자들을 앞서고 있어서 이들이 유력한 MVNO 후보라고 할 수 있다. 그러나 아직 MVNO의 시장성이 검증되지 않았고, 국내 이동통신사업자들 간의 치열한 경쟁으로 새로운 데이터 서비스도 계속해서 개발해 내고 있기 때문에, 컨텐츠를 강점으로 내세워야 할 MVNO가 설 자리가 없어지고 있는 상황으로 볼 수도 있다. 외국 컨설팅 기관인 피라미드 리서치사가 우리나라의 MVNO 사업 적합성을 그다지 높게 평가하지 않았는데, 이는 시장 경쟁환경이 격렬하고, 정부지원이 아직 마련되지 않았다는 점 때문이다.

   국내에서의 사업형태는 정부가 MVNO의 사업을 분류할 때 기간통신사업자로 할 것인지 별정통신업체로 할 것인지에 따라 달라지게 된다. 기간통신사업자로 분류될 경우 정보통신부의 규제를 받아야 하며 전기통신사업법 등 관련규정을 준수해야 한다. 이럴 경우는 정부가 앞장서서 MVNO 시장을 활성화시켜 시장을 이끌고 나가겠다는 것이며, 기간통신사업자로서 MVNO가 되면 기존 이동통신업체와의 계약체결에서 정부가 개입할 수 있게 된다. 또한 MVNO는 기존 이동통신업체들이 제공하는 음성통화 등 제4이동통신업체로 탄생할 수도 있다. 별정통신업체로 분류되면 사업 진입이 쉬워지며, 이 경우 MVNO의 역할은 특화된 서비스로 경쟁에 뛰어들 가능성이 많다. 별정업체로서 MVNO가 위치하면 이동통신업체와의 계약은 시장자율에 맡겨지게 된다.

 

Ⅳ.  MVNO 성공요인

여러 전문가들에 의해 각국의 사업환경과 여러 성공기업들의 사례분석 등이 이루어지고 있다. 이를 종합해 볼 때 예상할 수 있는 MVNO의 성공 조건은 일반적으로 다음과 같이 정리될 수 있다. MVNO로서 성공하기 위해 반드시 점검하고 짚고 넘어가야 하는 중요한 요인들이라 할 수 있다[6].

· 강력한 브랜드 내지 브랜드 구축 능력

      이미 강력한 인지도 있는 브랜드를 가졌거나, 아니면 브랜드 구축 능력이 요구된다.

      영국의 Virgin Mobile이 예가 될 수 있다.

· 기존의 대규모 고객 기반

       MVNO 이전에 이미 대규모 고객 층을 확보하고 있어야 한다. MVNO 사업을 하면서 고객을 확보하겠다

      는 전략은 성공 가능성이 희박하다. 프랑스의 Tele 2가 예가 될 수 있다.

· 마케팅 능력

         판매뿐만 아니라 고객의 요구와 그들의 요구까지 충족시킬 수 있는 능력을 포함한

      마케팅 능력은 매우 중요하다. 영국의 Virgin Mobile이 좋은 예가 된다.

· 우수 유통판매능력 내지 체인

         대부분 이동통신망사업자는 이미 유통체인을 가지고 있으므로 우수한 유통판매망은 MVNO 성공을 

    위한 필수조건이다. 영국의 Sainsbury, 프랑스의 Carrefour 등이 좋은 예가 된다.
· 대규모 재원이나 투자위원회

         모든 비즈니스에 공히 요구되는 성공요인일 것이다. MVNO를 이용하여 해외로 사업을 확장하려 한

      노르웨이의 Telenor의 경우를 들 수 있다.

· 우수한 파트너

         새로 시작하는 MVNO 벤처의 가장 중요한 특징은 역량있는 파트너를 갖는 것이다.

      상기의 모든 특징을 갖추지 못한 MVNO는 반드시 그 대안을 가지고 있어야 하는데, 자신에게 부족한 

     부분을 충족시켜주는 강력한 파트너의 확보가 전제되어야 한다.

    영국의 Virgin Mobile, Europolitan Vodafone가 대주주인 스웨덴의 LunarMobile, FT

      와 carphone Warehouse가 설립한 FT Mobile 등의 경우를 들 수 있다.

 

상기의 모든 요인들이 어느 하나 중요하지 않은 것이 없다. 요인들 간의 상호작용에 대한 중요성을 반드시 인식하고 있어야 할 것이다. 나열한 모든 요인의 하나하나가 MVNO의 핵심 경쟁력이 될 것이며, 요인들의 상호작용은 MVNO 성패를 가름하는 데 결정적인 영향을 미치게 될 것이다. 누군가가 MVNO의 설립을 고려할 때나 MVNO를 경영하고자 할 때, 또 MVNO에 투자를 고려할 때 혹은 MVNO를 평가하고자 하는 경우 반드시 상기의 항목들을 고려하는 것이 바람직하다. (그림2)는 버진모바일의 성공요인 분석결과를 나타내고 있다. 본 결과를 통해서 볼 때 버진모바일은 성공할 가능성이 매우 높은 상태에 있었음을 알 수 있다.

 

성 공요인 항목들을 살펴보면 어떤 타입의 MVNO가 성공하게 될 것인지가 더욱 명백해진다. Start-up 같은 초기 기업은 성공하기 매우 어려울 것이라는 것은 쉽게 알 수 있다. MVNO 사업자로 가장 적합하게 분류될 수 있는 부류로는 기존의 ISP(인터넷 서비스 제공사업자)나 유선사업자를 들 수 있다. 그들의 기존의 고객을 확보하고 있고, MVNO로 성장하기에 적절하고 성공 가능성을 높이는 유통판매망을 가지고 있으며, 그외 대부분의 성공요인을 갖추고 있다고 볼 수 있다.